Sicher kennen Sie den bekannten Satz 
„Wer fragt, der führt, und wer führt, der gewinnt.“ 
Und wissen Sie noch etwas? Er stimmt! 
Gerade im Verkauf ist es sehr wichtig, die richtigen Fragen zu stellen 
und dadurch die wichtigsten Antworten zu erhalten. 
Grundsätzlich hilft eine gute Fragetechnik ein Verkaufsgespräch effizienter 
und für den Kunden angenehmer zu gestalten. 
Ebenso hilfreich ist die richtige Fragetechnik dabei, schwierige Gesprächssituationen, 
wie etwa Kunden-Reklamationen, erfolgreich zu meistern. 
Tipp: 
Bei der Verwendung von Fragen sollte allen voran ein Ziel definiert werden, 
was Sie mit der entsprechenden Frage erreichen oder erfahren wollen. 
Aus der Zielsetzung heraus ergibt sich die verwendete Frageart. 

Es gibt viele unterschiedliche Fragetechniken. 
Allesamt sind Sie hoch interessant und wichtig zugleich 
– weil sie Ihnen ganz neue Möglichkeiten eröffnen. 
Wenn Sie sich die grundlegenden Kenntnisse der Fragetechnik aneignen, 
werden sie überrascht sein, wo Sie diese Kenntnisse überall anwenden können: 
Das beginnt mit der Bedarfsermittlung im Ersttermin, und endet mit der 
Einigung über ein neues Projekt mit dem Kunden. 

Grundsätzlich unterscheidet man zwei Fragearten: 

Die offene Frage 
Bei der offenen Frage steht das Fragewort am Anfang. 
Die Antwort kann nicht „Ja“ oder „Nein“ lauten; 
meist muss in einem ganzen Satz geantwortet werden. 
Beispiel: 
„Welche Kopiergeräte setzen Sie heute in Ihrer Abteilung ein?“, 
„Welche positiven Erfahrungen haben Sie mit unserem Produkt gemacht?“ 

Die geschlossene Frage 
Bei der geschlossenen Frage steht das Verb (oder Hilfsverb) am Satzanfang. 
Die Antwort kann nur aus einem „Ja“, „Nein“ oder „Vielleicht“ bestehen. 
Beispiel: 
„Möchten Sie das 80gr. Papier?“ 
„Gefällt Ihnen dieses Modell?“ 
Meist ist es sinnvoller, eine offene Frage zu stellen, um eine genauere Antwort zu erhalten. 
Lediglich am Ende eines Verkaufsgespräches, gegenüber Non-Stop-Rednern und 
gegenüber Unentschlossenen ist es besser, eine geschlossene Frage zu wählen.

Zehn Fragearten 
Nun kennen Sie bereits den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen. 
Darüber hinaus gibt es zehn Fragearten, die sich alle voneinander unterscheiden 
und Ihnen in verschiedenen Situationen weiterhelfen können. 

1. Informationsfrage 
Wie der Name schon sagt, holen Sie mit dieser Frageart leicht Informationen ein. 
Eine solche Frage beginnt immer mit „wie“, „wann“, „wo“, „“wer“ oder „wie viel“. 
Beispiel:
„Wann ist Ihr Einfamilienhaus fertig?“ 

2. Alternativfrage 
Mit einer Alternativfrage geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen zwei positiven (!) Möglichkeiten. 
Beispiel: 
„Wann passt es Ihnen besser, um 13.00 Uhr oder um doch lieber um 15.00 Uhr?“, 
„Ist Ihnen ein Termin in dieser Woche möglich oder erst nach Ihrem Messebesuch?“ 
In jedem Fall ist klar, dass Sie Ihren Gesprächspartner treffen werden; 
zu klären ist nur noch der Tag und die genaue Uhrzeit. 
Tipp: 
Sie haben mit der Frage lediglich die Wahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten gelassen. 
Oftmals entscheidet sich der Kunde für die zweite genannte Alternative. 

3. Suggestivfrage 
Bei der Suggestivfrage versuchen Sie als Fragender Ihren Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu beeinflussen. 
Typisch für diese Frageart sind Wörter wie „doch“, „wohl“, „auch“, „bestimmt“ oder „sicherlich“. 
Beispiel: 
„Denken Sie auch, dass ...?“ 
Tipp: 
Der Einsatz der Suggestivfragen sollte im Verkaufsgespräch eher sparsam verwendet werden, denn üben eine manipulierende Wirkunkung auf den Kunden aus. 

4. Ja-Fragen-Straße
Diese Fragetechnik verwenden Sie, wenn Sie ein „Ja“ als Antwort erreichen möchten. 
Dies schaffen Sie, indem Sie mehrere Ja-Fragen hintereinander stellen, 
bis Sie am Schluss eine suggestive Feststellung anbringen. 
Diese Technik ist besonders am Ende eines Gespräches empfehlenswert. 
Beispiele: 
„Legen Sie besonderen Wert auf einen 24h Service?“ 
„Ist Ihnen eine schnelle Reaktion bei technischen Störungen wichtig?“ 
„Dann sind Sie bestimmt damit einverstanden, dass ich Ihnen unser Wartungskonzept-Plus näher erläutere.“ 
Tipp: 
Der Einsatz der Ja-Fragen-Straße ist am erfolgreichsten wenn bereits 
ein Vertrauensverhältnis zum Kunden besteht, ansonsten fühlt sich der Kunden zu sehr 
vom Verkäufer gesteuert.

5. Rhetorische Frage 
Bei einer rhetorischen Frage stellen Sie selbst eine Frage und beantworten diese auch gleich selbst. 
Diese Fragetechnik wird gerne bei Vorträgen angewandt, weil sie die Zuhörer zum Mitdenken zwingt. 
Ihr Zuhörer kann nämlich gar nicht anders, als sich innerlich mit Ihrer Frage zu beschäftigen! 
Beispiel: 
„Wissen Sie, wie man heute am schnellsten zum Neukundentermin gelangt? 
Ganz klar, mit einer Adresse und dem Telefon.“ 

6. Gegenfrage 
Mit einer Gegenfrage reagieren Sie auf eine Frage Ihres Gesprächspartners. 
Der Vorteil dieser Technik liegt darin, dass Sie durch die Gegenfrage Zeit gewinnen können. 
Dies ist besonders empfehlenswert, wenn Sie die Antwort spontan nicht wissen 
oder eine provokative Frage zurückgeben möchten. 
Dadurch erreichen Sie, dass das Problem zumindest vorübergehend bei Ihrem Gesprächspartner 
und nicht bei Ihnen liegt. 
Beispiel: „Wie meinen Sie das?“, 
„Wie darf ich Ihre Frage verstehen?“ 

7. Motivierungsfrage 
Mit einer Motivierungsfrage bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu aus sich heraus zu gehen. 
Beispiel: 
„Wie haben Sie geschafft die Vertriebskosten um 18% zu reduzieren?“ 
„Was hat aus Ihrer Sicht dazu beigetragen das Ihr Unternehmen Marktführer wurde?“ 

8. Provozierende Frage 
Vorsicht! Mit der provozierenden Frage greifen Sie Ihren Gesprächspartner an. 
Sie sollten diese Fragen nur gezielt in Ausnahmesituationen stellen. 
Eines sollte Ihnen dabei klar sein: Mit dieser Fragetechnik machen Sie sich keine Freunde! 
Beispiel: 
„Warum ist der Mitbewerber innovativer als Ihr Unternehmen?“ 

9. Die Kontrollfrage 
Wenn Sie eine Kontrollfrage stellen, können Sie überprüfen, 
ob Sie und Ihr Gesprächspartner noch miteinander übereinstimmen. 
Diese Fragetechnik ist sehr wichtig; je früher sich herausstellt, 
dass eine Sache noch nicht abschließend geklärt ist, umso besser. 
Ansonsten würden die Ergebnisse nur unbefriedigend ausfallen. 
Beispiel: 
„Sind hierzu noch Fragen offen?“ 
„Wurden alle für Sie wichtigen Punkte angesprochen?“ 

10. Fangfrage 
Durch eine Fangfrage erfahren Sie Dinge, die Sie direkt nicht fragen können, 
weil es unverschämt wäre oder weil Ihnen Ihr Gegenüber nicht antworten würde. 
Beispiel: 
„Wann haben Sie Abitur gemacht?“ 
(So können Sie dezent herausfinden, wie alt jemand ist). 
Tipp: 
Legen Sie nach jeder Frage eine Pause ein, damit Ihr Gesprächspartner antworten kann. 
Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, nach Ihrer eigentlichen Frage noch eine Erklärung nachzuschieben 
– auch nicht, wenn Ihr Gegenüber sich mit seiner Antwort Zeit lässt. 
Wenn Sie Ihre Frage gestellt haben, müssen Sie nur geduldig sein, aufmerksam zuhören.

SKL 06/2004